Bí quyết tăng doanh số đột phá cho startup thông qua Growth Hacking

1. Lịch sử hình thành của Growth Hacking

Vào năm 1996, Shabir Bhatia và Jack Smith đã thực hiện một dự án trong thời gian rảnh rỗi, để ngăn các sếp của họ phát hiện ra rằng họ đã vượt qua tường lửa của công ty để gửi và nhận email, họ đã phát triển Hotmail - một hệ thống thư điện tử của website.

Nhà đầu tư mạo hiểm nổi tiếng Draper cảm thấy sản phẩm này có tiềm năng lớn và đã đầu tư 300.000 USD vào dự án này. Đã có sự bất đồng về cách cung cấp sản phẩm tuyệt vời này cho nhiều người hơn. Hai nhà sáng lập muốn sử dụng các phương pháp truyền thống, chẳng hạn như quảng cáo ngoài trời, hoặc phát thanh, nhưng đối với một sản phẩm hoàn toàn miễn phí, phương pháp này quá đắt.

Draper gợi ý rằng tốt hơn là nên thêm một câu "Tái bút: I Love You. Get Your Free Email at Hotmail" ở cuối mỗi email.

Lời gợi ý của Draper đã thay đổi mọi thứ. Điều này đồng nghĩa là mỗi email Hotmail là một quảng cáo cho sản phẩm. Hiệu quả của quảng cáo này là rất lớn, mỗi người dùng có nghĩa là một người dùng mới và mỗi email có nghĩa là nhiều email hơn. Quan trọng hơn, phương pháp này có thể theo dõi và đo lường được, điều này khuyến khích nhiều người dùng sử dụng hơn.

Sáu tháng sau, Hotmail có hơn một triệu người dùng. Một ví dụ có thể minh họa sự phát triển lan truyền của Hotmail. Bhatia đã gửi một email cho bạn bè của mình ở Ấn Độ, và trong vòng ba tuần, Hotmail đã thu hút được 300.000 người dùng ở Ấn Độ. Cuối cùng, Hotmail đã được bán cho Microsoft với giá 400 triệu đô la Mỹ.

2. Growth Hacking là gì? Growth Hacker là gì?

Growth Hacking hay còn gọi là hack tăng trưởng là chiến lược nhằm mục đích thu hút người dùng trong một khoảng thời gian ngắn với ngân sách hạn chế, áp dụng cho các startup, các công ty doanh nghiệp mới thành lập. Growth Hacker là những người thực hiện chiến lược đó.

Cách thức lan truyền của Hotmail luôn được mọi người nói đến, Growth Hacking xuất hiện sau đó đã được trao vai trò quan trọng đối với các startup.

Sự khác biệt lớn nhất giữa Growth Hacker và thị trường truyền thống là nó xem xét sự tăng trưởng của người dùng từ cấp độ phát triển sản phẩm, chẳng hạn như quyết định sử dụng trang nào thông qua các trang đích và thử nghiệm A/B, do đó tăng tỷ lệ chuyển đổi người dùng và lặp lại nhanh chóng.

Growth Hacking có thể hiểu là sự kết hợp giữa tiếp thị và lập trình viên, một người sẽ sử dụng thử nghiệm A/B, trang đích, tỷ lệ gửi email và biểu đồ mở để giải quyết vấn đề "làm cách nào để tìm thêm người dùng cho sản phẩm".

Nếu một công ty khởi nghiệp đang trong giai đoạn đầu thích ứng sản phẩm/thị trường, thì Growth Hacking có thể giúp xác nhận sản phẩm. Liệu định vị cốt lõi có chính xác hay không và sau khi giai đoạn thích ứng kết thúc?

3. Ví dụ về con đường Growth Hacking của những "gã khổng lồ"

3.1. Twitter

Để tăng tỷ lệ chuyển đổi người dùng, trang chủ đã được đơn giản hóa rất nhiều và các trang đăng ký và đăng nhập được đánh dấu. Trong quá trình đăng ký của người dùng mới, họ nên chú ý đến ít nhất 10 người dùng đầu tiên, chỉ cần họ làm điều này, tỷ lệ quay lại và tỷ lệ giữ chân người dùng sẽ bắt đầu tăng lên.

Qua dữ liệu Twitter phát hiện ra rằng một khi bạn theo dõi hơn 30 người, tỷ lệ giữ chân người dùng sẽ tăng lên đáng kể, vì vậy họ sử dụng nhiều cách khuyến khích thủ công để theo dõi mọi người, chẳng hạn như các đề xuất và những người bạn theo dõi cũng theo dõi.

3.2. Airbnb

Mức định giá khổng lồ của Airbnb hiện nay có liên quan chặt chẽ đến việc họ sớm tích hợp sản phẩm với nền tảng Craigslist. Airbnb hỗ trợ người dùng chia sẻ thông tin nhà đất lên Craigslist chỉ bằng một cú nhấp chuột.

Việc thực hiện chức năng này không sử dụng API công khai của Craigslist mà sử dụng chương trình tự động điền thông tin để có thông tin cụ thể về nhà ở. Thông tin, đồng thời làm đẹp phong cách xuất bản trên Craigslist, chiến lược xuất bản này rất tốt, giúp Airbnb sớm có được một lượng lớn người dùng.

3.3. Dropbox

Tương tự như hệ thống mời của Paypal, Dropbox khuyến khích người dùng mời bạn bè của họ đăng ký Dropbox. Như một phần thưởng, Dropbox cung cấp cho mỗi người dùng được mời thêm dung lượng lưu trữ. Phương pháp này giúp Dropbox tăng từ 100.000 người dùng lên bốn triệu người trong hai năm.

Mailbox - một sản phẩm khác cũng thuộc công ty Dropbox, kết hợp một video khởi động rất hấp dẫn với giao diện danh sách chờ rất hấp dẫn - nó có thể cho thấy có bao nhiêu người đang đợi ứng dụng này trước mặt bạn. Mailbox đã thu hút được sự chú ý của một lượng lớn người dùng. Chỉ trong hai tuần, đã có 1 triệu người đăng ký, háo hức chờ đợi sự ra mắt của dịch vụ.

4. Các phương pháp Growth Hacking hay nhất dành cho startup

4.1. Công thức Growth Hacking

Chúng ta vừa mới thành lập công ty, mọi thứ đều là mới mẻ và đều hy vọng rằng một khi sản phẩm của mình được tung ra thị trường sẽ đạt được mức tăng trưởng nhanh chóng. Nhờ sự phổ biến của Growth Hacking, giờ đây đã có một công thức cho doanh nghiệp mới: AARRR.

4.1.1. Acquisition - Mua lại người dùng

Bạn nghĩ sao về việc ở Twitter của bạn nhìn thấy dòng tweet mà bạn của bạn trả lời một vấn đề trên Quora? Hay ở Facebook nhìn thấy status mới của bạn mình trên Instagram?

4.1.2. Activation - Kích hoạt người dùng

Khi đăng ký tài khoản ở một website mới, bạn có hay nhận được câu hỏi như thế này không? Chắc chắn là lựa chọn kết nối tài khoản cho nhanh đúng không?

4.1.3. Retention - Tỷ lệ giữ chận người dùng 

Giữ chân người dùng bằng cách nhắc nhở sự tồn tại của chúng ta đối với khách hàng. Ví dụ qua một đoạn thời gian gửi những tin tức mới, thay đổi mới của chúng ta cho khách hàng biết thông qua email, tin nhắn...

4.1.4. Referral - Người dùng giới thiệu

Khuyến khích người dùng đọc các câu hỏi liên quan và chia sẻ chúng trên mạng xã hội, đánh giá sản phẩm và giới thiệu chúng cho những người xung quanh.

4.1.5. Revenue - Tạo doanh thu

Mới bắt đầu chúng ta chưa có doanh thu, có thể tạo doanh thu bằng cách khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ.

Mỗi bước trong công thức này đều liên quan đến trạng thái của người dùng. Nhiệm vụ của một Growth Hacker là tìm ra cách chuyển đổi người dùng từ trạng thái này sang trạng thái khác.

Điều này đòi hỏi phải quan sát tỷ lệ duy trì của mỗi bước, nếu tỷ lệ kích hoạt chỉ là 1% thì đừng để ý đến việc thu hút người dùng tiềm năng, hãy suy nghĩ kỹ về cách tăng tỷ lệ kích hoạt, rồi mới thực hiện bước tiếp theo.

4.2. Kế hoạch Growth Hacking

4.2.1. Lựa chọn kênh phát triển

Để phát triển kinh doanh chúng ta thường phải phối hợp rất nhiều công cụ, từ quảng cáo, SEO, SEM, PR đến tổ chức sự kiện online, offline... Nhưng liệu chúng ta có đủ kinh phí và thời gian để thử tất cả các công cụ nhằm hack tăng trưởng không?

Câu trả lời là không thể!

Vì vậy phải lựa chọn một số công cụ chiến lược để phát triển. Và việc lựa chọn này chỉ có thể dựa vào phán đoán thông qua tập khách hàng mục tiêu mà chúng ta hướng đến. Ví dụ văn hóa, nhân khẩu học, ngôn ngữ, tôn giáo, thói quen, vị trí địa lý...

Ngoài ra chúng ta cũng có thể phán đoán thông qua đối thủ cạnh tranh, xem cách thức mà đối thủ cạnh tranh từng sử dụng,từ đó phán đoán công cụ nào nên quan tâm sử dụng trước.

4.2.2. Thử và lựa chọn

Sau khi phán đoán công cụ sử dụng, chúng ta bắt tay vào thử nghiệm và kiểm tra kết quả. Sau đó tiến hành so sánh xem giữa các công cụ được ưu tiên thử trước, công cụ nào hiệu quả hơn. Mục đích sau cùng là tìm ra công cụ thích hợp nhất.

4.2.3. Phân tích dữ liệu

Với mỗi công cụ khác nhau chúng ta sẽ có cách thu thập được dữ liệu khác nhau.

Ví dụ nếu sử dụng content marketing chúng ta sẽ đo lường được traffic, tỷ lệ thoát trang. Nếu sử dụng Email Marketing chúng ta sẽ thu được tỷ lệ phản hồi, quan tâm của khách hàng.

Phân tích dữ liệu là bước không thể thiếu khi thực thi chiến lược Growth Hacking.

4.2.4. Phản hồi của người dùng

Đôi khi khách hàng hiểu sản phẩm hơn cả bạn nghĩ. Không phải khách hàng nào cũng sẵn sàng để lại bình luận không tốt, đa phần họ thường bỏ đi và không bao giờ quan tâm đến chúng ta nữa. Vì vậy những phản hồi của khách hàng chính là những kinh nghiệm quý báu, kể cả đó là những phản hồi tiêu cực.

Từ những phản hồi này chúng ta có thể cải tiến, thay đổi đáp ứng hơn nữa với nhu cầu của thị thường. Hãy là doanh nghiệp biết lắng nghe khách hàng.

4.2.5. Tiến hành cải tiến và mở rộng

Sau khi tiếp thu những phản hồi của khách hàng, chúng ta tiến hành thay đổi sản phẩm dịch vụ cũng như tối ưu công cụ theo hướng người tiêu dùng mong muốn nhất. Tất nhiên không phải là đẽo cày giữa đường. 

Phép thử - cải tiến được tiến hành thường xuyên, lặp đi lặp lại, kiên trì sẽ giúp chúng ta có thể mở rộng kênh cũng như mở rộng thị trường.

5. Xu hướng của Growth Hacking đối với những doanh nghiệp bắt đầu khởi nghiệp

Một số người nghĩ rằng Growth Hacking chỉ là một khái niệm được thổi phồng ở Thung lũng Silicon.

Luôn có những vị trí tương tự ở Việt Nam, chẳng hạn như một số giám đốc sản phẩm phụ trách tiếp thị hoặc vận hành sản phẩm, hoặc đây là những gì mà quản trị viên web cấp cơ sở đang làm và nó không phải là mới. Đặc biệt trong giai đoạn chiến tranh thương mại Mỹ Trung đang mở ra cơ hội rất lớn cho chúng ta.

Một số người cũng nói rằng Growth Hacking có những hạn chế nhất định. Các công ty đạt được tốc độ phát triển lan truyền thông qua Growth Hacking có các thuộc tính truyền thông và xã hội tuyệt vời và không phổ biến. Nhưng Aron Ginn nói: Tăng trưởng hack là một tư duy nhiều hơn một bộ công cụ.

Delecweb tin Việt Nam chúng ta sẽ tận dụng tốt cơ hội này! Chúng ta cùng nhau cố gắng nhé, nếu muốn làm website chuẩn SEO để hack tăng trưởng, đừng quên Delecweb nhé!